La comunicación es un arte. ¿Cómo desarrollar una comunicación efectiva utilizando un enfoque sistémico?
Comunicación, ¿qué es?
La comunicación es una de las funciones más fundamentales de la vida. En situaciones de gestión, puede ayudar a tomar buenas decisiones, desarrollar planes bien diseñados, establecer una estructura organizativa sólida y crear buenas relaciones con los colegas. La comunicación es esencial para lograr la eficacia gerencial y organizacional. Una buena comunicación ayuda a los empleados a involucrarse más en su trabajo y comprender mejor su función. La comunicación clara, precisa y oportuna de la información también evita que surjan problemas organizativos.
Sin comunicación, los empleados no serán conscientes de lo que hacen sus compañeros, no tendrán idea de sus objetivos y no podrán evaluar su desempeño. Los gerentes no podrán dar instrucciones a sus subordinados y la gerencia no recibirá la información que necesitan para desarrollar planes y tomar decisiones. La comunicación es, por tanto, el sistema nervioso de cualquier organización.
Métis
La antigua idea de mestizo y el arte de la inteligencia práctica se originó en Grecia. Se consideraba que los métis eran los más adecuados para situaciones fluidas, dinámicas, de rápido movimiento, inciertas y contrarias (Freedman: 2013). Cultivar y generar la capacidad de adaptarse a eventos en constante cambio con suficiente flexibilidad se considera primordial en esta filosofía, tal como hemos tenido que hacer durante los bloqueos de Covid-19. La inteligencia práctica permite demostrar previsión, rapidez y capacidad de astucia y engaño. Todas estas cualidades son necesarias para el uso de la inteligencia estratégica.
La persuasión, es decir, la capacidad de utilizar la retórica y el uso correcto del lenguaje, también es un elemento esencial de una estrategia eficaz. El griego Pericles recordó a Protágoras que quienes tienen "conocimientos pero carecen del poder para expresarlos, también podrían no tener ideas" y, por tanto, en el centro de toda estrategia eficaz, se encuentra la capacidad de comunicarse estratégica y persuasivamente para alcanzar objetivos. . Aprovechando los efectos conductuales del lenguaje utilizando lo que llamamos lenguaje preceptivo y performativo (Spencer-Brown: 1967), podemos crear efectos sorprendentes para promover cambios, definir soluciones o inhibir comportamientos indeseables.
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Las estrategias efectivas generalmente implican
- Empatía por la situación del adversario o aliado, suficiente para tener influencia.
- Habilidad o fuerza excepcional, suficiente para impresionar o intimidar a los demás.
- La capacidad de construir relaciones y coaliciones efectivas.
- Comprensión de cómo comunicarse eficazmente a nivel personal y organizacional.
La comunicación
La comunicación persuasiva y el uso de aspectos tanto verbales como no verbales de la comunicación son esenciales para cualquier esfuerzo profesional o personal eficaz. Comprender los sistemas de creencias y valores de otras personas y adaptarse a su estilo de comunicación único son partes esenciales de un enfoque estratégico de la vida. Es el uso deliberado y consciente de la comunicación persuasiva como principal impulsor del cambio lo que diferencia el enfoque estratégico de otros y constituirá el éxito o el fracaso de una estrategia. A nivel interpersonal, debemos prestar atención a los aspectos verbales y no verbales de la comunicación.
Aspectos no verbales importantes de la consulta:
- La primera impresión, que debe causar un fuerte impacto.
- Buen contacto visual.
- Espacio corporal, postura y lenguaje corporal.
Aspectos verbales importantes:
- Evocar emociones específicas a través del diálogo.
- Diálogo estratégico: una forma de comunicación sugerente y evocadora.
- Uso de metáforas, historias, etc.
Impacto en las empresas
Una investigación realizada en el Human Dynamics - MIT Media Lab en Estados Unidos demostró que el 90% del impacto que tienen los líderes empresariales durante una presentación tiene poco que ver con lo que se dice. La psicóloga de Harvard, Nailini Ambady (1993), demostró que podemos juzgar los rasgos de carácter de una persona en menos de seis segundos, incluso a partir de un vídeo clip sin sonido (Yeung: 2011).
Estos estudios y muchos otros han demostrado repetidamente el efecto del lenguaje corporal en cómo las personas nos juzgan y se comportan con nosotros (Cialdini: 2006). Los aspectos no verbales de nuestra comunicación amplifican o reducen los efectos de las palabras que utilizamos, por lo que la comunicación no verbal normalmente debería tener prioridad sobre la comunicación verbal. El contacto visual entre personas también debe considerarse como un fenómeno de comunicación que puede ayudar a establecer una relación significativa.
Contacto visual
Burnett y Motowidlo (1998) encontraron, en su estudio de solicitantes de empleo directivo durante una entrevista (utilizando una medida de cuatro conductas no verbales), que un buen contacto visual era una de las conductas que predecían un resultado positivo. Desde muy pequeños, los bebés buscan un contacto visual positivo con su cuidador, lo que tiene un efecto significativo en su desarrollo. La investigación en neurociencia muestra que el contacto visual activa partes del cerebro relacionadas con la atracción (Duhigg: 2011), lo cual es importante cuando se busca ejercer influencia. Nuestro deseo y necesidad de un contacto visual eficaz está arraigado en nuestro interior. Un estudio canadiense (Hemsley y Doob: 1978) encontró que en casos penales, era más probable que los jurados condenaran a una persona acusada de un delito si no mantenían la mirada del fiscal el tiempo suficiente.
Evite el folklore
Contrariamente a la creencia popular, un contacto visual demasiado asertivo o confiado puede en realidad impedir la creación de una relación cálida o efectiva. Al alternar continua y sutilmente el contacto visual entre los ojos y otras partes de la cara y el cuerpo de una persona, podemos permitir que el cliente experimente una interacción más cómoda y crear un intercambio más efectivo y cálido. Este sentimiento será aún más fuerte durante el primer encuentro y las primeras etapas de la relación. También ocurre lo contrario: a medida que la relación evoluciona, no debemos darle al cliente la impresión de que no podemos fijar nuestra mirada en él o que él tampoco puede captar nuestra mirada, porque tendría el efecto contrario, como ya hemos comentado. Los seres humanos están programados para el contacto visual y, si bien es importante, debe gestionarse en función del propósito y la fase de la relación de consultoría.
Referencia
Gibson, P. (2022) El principio de persuasión. Estrategias de comunicación para persuadir e influir. Libros de ciencia estratégica.
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